課題

御用聞き営業から脱却し、「モノ売り営業」から「ソリューション営業」への転換を図りたい…。

でもいったい何から始めればいいのかわからないという悩みをお持ちの方。
そもそも営業は事前準備で決まると言っても過言ではありません。

「相手を知り、己を知れば百選危うからず」
という諺の通り、事前にお客様について深く知り、仮説を立て営業に行く。
そのことにより、訪問時にお客様の課題を引き出すことができます。
何の準備もせず、ただやみくもにお客様のもとに足を運んでいませんか？

課題解決を図るためにはまずは課題を引き出すことが必要です。
そのためにはお客様について仮説を立てて効果的なヒアリングをすることがポイントとなります。

 

概要・特徴

• ソリューション営業の必要性、重要性を知って頂くために営業の原理原則を丁寧にお伝えし、ソリューション営業の本質を理解して頂きます。
  また、仮説提案の重要性を理解して頂き、具体的な仮説立案方法を実際にアカウントしている顧客を題材に個社別戦略会議を行い、実践を通じ、理解を深めます。
• 実際に仮説立案したアカウント企業へ同行営業を行い、講師が実際にやってみせ、受講生にやらせてみせ、フィードバックを行うことでソリューション営業の基本を現場の実践で体得します。

 

＜Point＞

• 営業はセンスや勘ではなく、きちんと営業プロセスがあることを理解していただきます。
• 集合研修で知識やスキルをインプットし、営業同行指導を通じてより実践的なスキルを体得します。
• 研修実施後、実践期間を経て、フォローアップ研修を行うことでスキルの定着をはかることができます。

 

プログラム例（２日実施）

※あくまで、サンプルプログラムです。
お客様状況・課題感によってプログラム設計を行います。

	1日目	2日目
AM	【講義】営業の原理原則を知る 【講義】事前準備の重要性	【出発前ミーティング】 【営業同行指導】 【帰社後ミーティング】
PM	【講義/グループ・ディスカッション】企業分析（HP分析）～仮説立案手法を学ぶ 【演習：個社別戦略ミーティング】