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事例紹介

営業現場への講師同行による「実践型」の研修

 私たちは、御社の営業活動力を強化するための研修を実施しております。

通常は座学研修のみで、「気づき」を得る場は与えられても、学んだことを効果的に現場で発揮するスキルを育成できていないことが多いのも現状です。

弊社では座学だけの理論理屈だけではなく、講師が営業担当者とともに同行訪問を行いながら成果に繋げていく事例をご紹介します。

 

目的・概要

 訪問営業活動が実施できる体制を整えるため、営業未経験12名に対し、営業の基本や知識付与の研修を実施したいというご相談がありました。


 営業未経験の方々に座学のみの研修で効果を求めるのは難しいと判断し、講師が営業している現場に同行してもらう「現地体験」や、講師が同行のうえで実際に営業してみて現場指導を行う「実践型」の研修内容にするなど、より効果的な研修となるよう工夫を凝らしました。

 

全体像と方針

 

【STEP1】

  • 実際の成果創出を狙うことにより、成功体験~モチベーションアップへ繋げる。
  • 一方的に「やらせる」のではなく、段階的に「やってみせて」「させてみせ」型で習得する。

 

【STEP2】

  • 施策終了後に一定の実践期間を設け、6名×2回のアセスメントを現場で実施する。
  • アセスメントにより定量・定性的に評価を行い、強み+改善ポイントをフィードバックする。

 

 

カリキュラム概要

  1. マインドの醸成(座学研修)
  •  実際に様々な企業の営業・販売現場に入り込み、高い業績を上げ続けているコンサルタントによる具体的で実践的な営業マインドを創り上げていきます。

 

  1. 営業は楽しい(現地体験・現地指導)
  • まずは講師自身が「見本」として訪問営業を行い受講者にその姿を観察してもらうことで、座学で学んだことを実際に観ていただきます。
  • 次に、受講生全員に実践していただき、必要な知識・技術・技能・態度などを意図的・計画的・継続的に指導し、習得させていきます。

 

 

  1. 経験が生きる・気づきが成果へ(振り返り研修)
  • 訪問営業の経験が自らの「気づき」を促し、講師とともにロールプレイングで確認を行い、ツールの活用や新たな営業トークのスキルアップへと繋げます。
  • また、実際の営業場面を経験することで課題が明確となり、自信・成果へと導いていきます。

 

  1. 個人別指導ポイントの明確化(アセスメント)
  • 現在の「姿勢」と潜在的に有している「基本能力」「成長可能性」などについて点数化した定量評価に加え、「現状レベル」「職務適正から見た問題点」「稼働及び今後の対策」などのコメントによる定性評価を行いレポートにまとめます。
  • また、アセスメントから抽出された各自の問題・課題に対する具体的な指導ポイントも提示します。

 

  1. マインドリセットとしての評価(成果報告会)
  • 施策研修の成果、各自の現状を評価し、今後のさらなるスキルアップへ向けたマインドリセットを図るため、その努力や研鑽を継続していただくよう修了証授与式や表彰式を行います。

 

本施策を企画するにあたって(LS担当者)

 企画立案するうえで意識したことは、今まで営業をしたことのない方々が対象ということで、まずはマインドを醸成して研修を始めようと考えました。

 

ポイント①:複数の講師のコラボ

 難しいことではなく、出来るだけハードルを下げて「営業って楽しいんだよ」ということを植え付ける意味で、最初の2日間の研修を行いました。

もう一つは、楽しく面白おかしく研修が出来るように講師選定を考えました。

最初の2日間のマインドはA講師、それ以降は実際に同行営業が出来るB講師で、あえて「マインド」と「営業」それぞれの強みをもった講師を適材適所で入れました。

コラボさせたことは弊社の強みでもあると考えています。

 

ポイント②:「型」の明確化と習得

 営業初心者の方々にも、現場で抵抗なく営業活動を実施いただけるように、

  • 現場で実施することは出来るだけシンプルに!
  • それを「型」として習得していただき、それだけを実践していただく!

 

という方針で研修ではロールプレイングを通じて徹底的に練習していただきました

 

ポイント③:ペア営業の実施

 「1人では不安」「1人では振り返りも難しい」といった現場の声を事前に想定し、慣れるまでペア営業をお勧めして実施いただきました。

 このような3つの拘りが功を奏してか、皆さんの営業に対してのハードルというのは下がってきたのかなと見受けられました。意識の面では「楽しくやっている」という受講生もいたようです。

 

お客さまの声

【受講生Aさん】

お客さま応対や営業自体が初めてだったので、「大丈夫かな」と不安でいっぱいでした。研修を色々と設定していただき、その中で少しずつ自信につながっていきました。私自身、50歳を過ぎての新しい仕事なので、なかなか覚えきれずに落ち込んでいましたが、「1」分かればいいかなと考え方を変え、気持ちが楽になりました。

 

【受講生Bさん】

以前はデスクワークの業務でしたが、心境的には新しい仕事を楽しく、新しい発見をしながらできればいいと思っています。商品知識の習得や、お客さまへの接し方や言い回しをどのように伝えられるのかなど、慣れないといけないと思って取り組んでいます。同行営業で回った時、最初はドアも開けてくれないお客さまだったのに、きちんと今後の話について伝えられたということで相手の心を開くことができ、「良かったな」と営業の楽しさを感じることができました。

 

【研修事務局Cさん】

研修を重ねる中で細かい内容の質問が出るなど、皆さん非常に熱心に受講していただきました。実際の営業活動の中でも不安を解消するため、お客さまの利用状況や最適な提案方法を事前に一つ一つ確認しながら対応されています。引っ込み思案で「私はできない」と自信のなかった受講生から「どうせ営業しないといけないから、私やります!」と前向きな言葉ももらいました。

 

【マネージャーDさん】

このたび、NTTラーニングシステムズの皆さまのご尽力もあり、3日間の同行で8件受注の成果を残すことができ、皆さんのモチベーション向上にも繋がったと思っております。研修を受講された方々はやりがいを持って営業活動に取り組んでいただくとともに、更にスキルを磨かれ、日々営業活動を促進いただいておりますので、当研修の実施は大成功だったと感じております。

 

 

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